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二类电商产品定价的思维是什么

摘要: 二类电商不需要店铺,依托于信息流广告,它的成本与传统电商的成本是不一样,对于产品的定价自然是不可能一样的。如何给产品定价,并且有较高的营收成了二类电商商家的一个难点。“用户思维”贯彻了二类电商的始终, ...

二类电商不需要店铺,依托于信息流广告,它的成本与传统电商的成本是不一样,对于产品的定价自然是不可能一样的。如何给产品定价,并且有较高的营收成了二类电商商家的一个难点。

 

“用户思维”贯彻了二类电商的始终,在产品定价方面,依然需要考虑消费者。因为产品的定价,取决于能够客户带来多少价值感。

 

也就是说,在定价的时候,我们需要给产品塑造正确的价值感。塑造价值感包括提高客户可感知产品价值;降低客户可感知购买成本。

 

一、提高客户可感知产品价值

 

可感知价值,官方概念是指顾客在感知到产品的利益后,减去其在获取产品时所付出的成本,从而得出对产品效用的主观评价。

说白了,就是消费者买的不是产品,而是他想要产品带给他的期望价值。比如,买爱马仕,消费的是品牌价值,彰显她的身份地位。

 

在生活中,你会发现同样的产品,在不同的市场环境中,价格天差地别。比如,一包薯片在便利店销售8元,而在酒店却可以卖到38元。

 

“小和尚卖石头”的故事,曾经拿来分析“人生的价值”,实际上也可以做产品价值和市场环境的分析。

 

故事内容大概是这样的:

一个小和尚问他的师父:“人生的价值什么?”师父不直接回答,只是叫他拿一块石头分别去到不同的市场上去估价,并交待他让人出价就好,无论出价多少都不要卖出去。小和尚分别去了三个地方:集市、黄金市场、珠宝市场。而三个地方所给出的价格,有天壤之别。

 

而他的师父告诉小和尚说:“同样的石头之所以在集市、黄金市场、珠宝市场会有不同的估价,是因为人的眼光不同,水准不同。”

 

我们分析下这个故事:

首先石头只是一块非常普通的石头,但是它在不同的地方,价值也不一样了。因为所处的环节不同,那么消费者看待产品的眼光也就不同了,在无形之中就给了这块石头塑造了可感知产品价值感。

 

这个故事很好的说明了,构建一个环境的重要性,当产品想要得到相应的价值体现,它所处的环境是至关重要的。对此也适用于产品的定价。

 

二、降低客户可感知购买成本

可感知购买成本是指顾客在实际消费过程中感觉到的支出总和,是顾客在消费产品的整个过程中涉及的时间、金钱、体力、精力、心理等成本的总和,而不仅仅指顾客实际支付的商品价格。

 

那么,如何去降低客户可感知购买成本呢?比较常见的策略是“锚定效应”,利用参考物给人的固定印象,从而使自己的产品在价格上更具有优势。

 

比如,商品打折的时候,通常会标出原价,然后划掉,再标出优惠价格,将原价和优惠价格形成对比,非常直白的告诉消费者,这件产品优惠了多少金额,突显出价格优势。

 

乔布斯对此归纳为:顾客要的不是占便宜,而是占便宜的感觉。

在产品定价方面,你可以充分的利用其“锚定效应”,为消费者建立价格参照物,突显出自己产品的价格优势,让消费者觉得占到便宜了。


路过

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本文作者
2020-9-8 16:52
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