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做二类电商不懂定价,难怪你订单量少

摘要: 定价是营销工作中最重要的内容之一,对二类电商而言,如果定价不合适,就该做好订单量少的心理准备。从消费者角度看,价格是影响他们是否下单的重要因素。那么,二类电商的重要意义,具体体现在哪些方面呢?一、定价 ...

定价是营销工作中最重要的内容之一,对二类电商而言,如果定价不合适,就该做好订单量少的心理准备。从消费者角度看,价格是影响他们是否下单的重要因素。那么,二类电商的重要意义,具体体现在哪些方面呢?

 

一、定价的重要性

定价并不是简单的依照商家自己的心情,它是一个系统性的工程。如果定价不对,将会直接或间接决定二类电商的商家的生死!因此,商家要明白且重视定价的重要性,作为战略意义去对待,才能让接下来的工作得以顺利进行。

定价须知:

1、对于客户群体来说,定价就是选不同的客户群体。

不同的定价,决定了你的客户群体到底是谁,你在哪个领域和谁竞争,以及你的市场大小。

 

比如,LV包包和莆田生产的包包,购买人群是不一样的。

再比如,58元的自助餐和199元的自助餐,消费群体是不一样的(少部分会重叠)。


2、对客户价值来说,定价背后就是能给客户的价值大小。

你确定了价格,就要给到这个价格背后对应的顾客价值。不只是产品的基础和功能价值,可能还是你这个产品的社交与精神价值。

 

比如:LV手提袋定价1几万块,背后就是这个品牌给顾客提供了社交价值?(彰显自己的身份地位)。

 

3、对于生产利益来说,定价决定了二类电商商家经营的收入和利润

定价背后代表着商家整个利益链。包含了顾客利益,员工的分润利益,供应商利益等多方面的利益分配机制。

 

所以,定价没那么简单,你要清楚产品的低价和最高价在哪个位置,除了要考虑产品的成本,还要考虑背后多方面的利益链条。

 

4、对商家的运营管理来说,定价决定了你的资源配置与价值链

不同的定价需要配置什么样的产品、团队、服务、环境、营销等资源也是不同。

 

比如:汉庭酒店的定价是一两百多/晚,和四季酒店的三四百多以上的定价,所配置的资源完全不一样。比如汉庭只有床的舒适度和卫生重点突出,但四季酒店还在整个环境、服务等体验上也要做得好,这就是不同的定价而资源配置不一样。

 

5、对于市场竞争来说,定价决定你的市场竞争力大小

在市场竞争中,你的定价决定了你要和谁直接竞争,如何打破别人的封顶等,从而建立自己的竞争力,甚至封锁竞争。

 

如,小米前期的千元价格手机,竞争领域也是不一样的,不是和华为苹果的市场竞争,可能是和大部分中国山寨机的市场在竞争。而小米通过成本重构,用山寨机的定价却提供高价值,直接KO了中国的山寨机市场,形成自己的竞争力。

 

总之,定价决定商家战略重点、整个价值链、利润率和资源配置方向,甚至决定了商家的生死。


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2020-9-7 16:54
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