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二类电商产品定价,要考虑哪些因素

摘要: 在商业界,价格战是一场没有硝烟的战争。同样在二类电商圈一样,商品的定价是至关重要的,它联动着多方的利益。而定价对很多商家来说,没什么概念,可能在新手中会比较多,完全跟随同行来定价,或者低于同行价格,这 ...

在商业界,价格战是一场没有硝烟的战争。同样在二类电商圈一样,商品的定价是至关重要的,它联动着多方的利益。而定价对很多商家来说,没什么概念,可能在新手中会比较多,完全跟随同行来定价,或者低于同行价格,这样便宜了,大家都会来买自己的产品,事实不尽其然。

 

定价还是有门道的,那么二类电商给产品定价需要考虑哪些因素?应该怎么去定这个价?

 

一、定价的误区

有很多人会采用成本加价的定价方法,老实说,这个方法不明智,也不是很好的价格策略。根据价格成本来定价,是定价最大的误区。因为成本只是定价的参考因素之一,而非决定性因素。

比方说,同样成本的包包,LV的包包可以卖十几万,而你的包包只能卖几十块。

这样的例子很多,大家也应该经常看到,所以,价格并不是由成本来决定的。

二、价格到底由谁来决定?

1、消费者的价值认知决定产品的价格

 

先思考一个问题:消费者买你的产品,本质上购买的是什么?

他购买的是产品能给他带来的价值,而这个价值包括社交(比如送礼)、精神(比如彰显身份)等价值。那么,消费者对你的产品的价值认知,才是决定你的价格是否合理。

 

定价对内需要考虑整体的利益链,但最终是需要消费者来购买的,所以定价本质还是以消费者对你这个产品的价值认知。

 

2、消费者的价值认知从哪里来?

1)消费者的需求

市场交易遵循一个供求规律,如果消费者没有购买奢侈品的需求,就算他再有钱,也不会买的。

(2)品牌带给消费者的价值认知

同类产品,人们更倾向于品牌,比如星巴克咖啡就比普通咖啡要贵,LV就比普通的包包要贵。这就是品牌带给消费者的价值。

3)特定的购买场景

比如,一杯水在便利店和火车站的价格就不一样,这是场景的不一样。

 

3、清楚价值就可以定价了吗?

并不是。

已经知道定价由消费者的价值认知来决定,我们可以倒推出我们的定价工作和资源配置,定价就是定战略。正是我们首要明白的逻辑。

比如自助餐厅,分析整个竞争环境后,你想给顾客提供198元的客单价,那么按照这个定价,从而倒推你的资源配置,从而让顾客觉得你的产品和服务体验值得这个价格,符合顾客的价值认知。

 

通俗说,定价是先确定你的战略和给顾客提供的价值,再倒推内部成本进行重构。并非成本加价就可以了,还得考虑消费者买不买账。

 

三、 最高价和最低价由什么决定

定价不是定一个价格就行了。因为在实际操作中,同样的产品需要考虑市场售价、顾客实际支付价格、活动折扣价格等不同情况制定出不同的价格。

 

因此,我们前期要确定产品的最高价和最低价,确定一个价格区间,然后针对不同的营销目的去制定价格体系和不同产品价格结构。

 

1、最低价:成本决定了定价的底线

成本包括固定成本和变动成本,算出自己的成本,确定了自己的定价不能低于这个成本价。

2、最高价:目标客户人群的需求和市场环境决定定价的上限

营销的原点是需求,商业本质是价值交换。如果你的定价超出了顾客的需求范围,就无法让顾客认可你的价值,从而拒绝购买你的产品。

 

另外,如果你的定价不符合市场环境,比如市场政策,也会很难正常售卖。

3、内部的价格规划:由产品规划和市场计划决定

你的产品结构决定了品牌的不同产品的不同定价体系。还有市场销售计划,比如你今年侧重占领某个市场,可能前期会比正常价格更低等。


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本文作者
2020-9-7 16:53
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